Gestire i clienti con un software CRM per piccole e medie imprese

L'adozione di un software CRM rappresenta molto spesso il fattore decisivo per massimizzare le vendite, grazie soprattutto alla capacità di gestire al meglio il funnel delle vendite, ovvero l'usuale rappresentazione dei diversi step che portano dal primo contatto con il consumatore all'acquisto finale.

La corretta visualizzazione del funnel di vendita deve offrire una visuale completa del numero dei potenziali clienti, lo stato nel funnel nel quale ciascuno si trova, le possibili criticità; tramite questo strumento si è in grado di riconoscere i "colli di bottiglia" dell'azione commercale e riconoscere in anticipo i momenti nei quali è importante porre la massima attenzione.

Un'occlusione nel funnel infatti può compromettere la relazione con il cliente, spingendolo così a non concludere i suoi acquisti; le ragioni possono essere le più svariate, un prezzo sbagliato, tempi di attesa prolungati oppure mancanza di fiducia nel prodotto; bisogna in ogni caso riconoscere e rimuovere al più presto tali colli di bottiglia in modo da promuovere l'ottima relazione con la clientela.

Obiettivi del CRM

Gli obiettivi principali di un software CRM, in particolare per una PMI, sono i seguenti:

- Individuazione e risoluzione dei colli di bottiglia all'interno del funnel di vendita, con il massimo soddisfacimento dei propri clienti;
- Incremento delle relazioni con i clienti "coltivabili" (ovvero i più importanti e aggredibili);
- Massima fidelizzazione dei clienti;
- Trasformazione dei clienti in testimonial e referenti: la soddisfazione dei consumatori diventa strumento indiretto di marketing, in quanto il testimonial può incoraggiare altri potenziali clienti ad effettuare acquisti del prodotto.

L'utilizzo di un migliore CRM produce benefici non solamente per il funnel di vendita ma anche, più in generale, nella qualità delle relazioni con i consumatori, aspetto sempre più importante per il successo di un'impresa nel mercato odierno.

Funzionalità dei migliori software CRM

Le principali attività che svolge un software CRM sono le seguenti:

- Mantenimento dei rapporti con la clientela;
- Inserimento e gestione delle loro informazioni in un database condiviso;
- Registrazione e analisi sistematica delle interazioni con i clienti;
- Possibilità per i responsabili delle vendite di avere tutti i rapporti sotto controllo, intervenendo in ogni momento se necessario per chiudere la vendita più velocemente o risolvere le indecisioni nella fase di acquisto.

L'ausilio di queste attività consente di scremare tra un vasto numero di potenziali clienti, selezionando esclusivamente quelli più interessanti ed evitando in tal modo di perdere tempo ed energie su contatti incerti.

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